Enseigner le Développement par la clientèle (Customer development)

Vendredi 3 mai 2013

Steve Blank

Comme cela est brièvement relaté dans Le Manuel du créateur de start-up « Will Harvey et Eric Ries (alors administrateurs d’IMVU) ont été les premiers « cobayes » à mettre en place le processus de développement par la clientèle à mes côtés. Eric Ries, le meilleur étudiant que je n’ai jamais eu, avait eu la précieuse intuition que lorsque l’on combinait développement par la clientèle et développement agile, la somme des deux donnait un puissant concept qu’il appelait le « Lean Startup » (il a également donné le nom de  « pivot » à la boucle des retours que j’ai représentée entre la validation par la clientèle et les étapes de découverte).»

Steve Blank, serial entrepreneur, on le rappelle, enseigne le Customer development à la Haas Business School de Berkeley depuis 2004 ainsi qu’à Columbia et à Stanford.

Comme il le rappelle dans son blog, à l’époque, après l’éclatement de la bulle des dot.com, son objectif était de montrer qu’il y avait peut-être une autre voie pour créer une entreprise en cherchant un business model rentable très vite, alors que les besoins des clients restent encore une inconnue. Cet enseignement s’appuyait alors essentiellement sur son expérience d’entrepreneur synthétisée dans son livre The Four Steps to the Epiphany.

L’enseignement des business schools comme Harvard s’appuyant sur la méthode de l’étude des cas (et la plupart des écoles se servant alors des cas créés par Harvard), Steve ne trouvait pas de cas adaptés à l’enseignement de sa méthode. C’est ainsi qu’il a choisi 10 cas d’échecs majeurs sur le site de Harvard Business Publishing, mettant en évidence comment le fait de ne pas avoir développé une entreprise en suivant les principes du Customer Development conduisait droit dans le mur. D’autres études de cas, comme Motive, IMVU (créé par Stanford,) Documentum and Priceline lui permettaient de présenter des exemples d’entreprises qui, elles, avaient réussi.

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Steve Blank invitait des entrepreneurs (souvent assis d’abord incognito au fond de la salle pour entendre les commentaires des étudiants sur leur stratégie) à débattre avec eux.

Les étudiants étaient aussi envoyés en missions en entreprise et confrontaient les offres ou projets aux attentes des clients.

Cet enseignement de pointe, très pratique, qui rappelle d’ailleurs les méthodes d’enseignement mises au point en France par Robert Papin dès 1978 pour HEC Entrepreneurs a permis de former de nouvelles générations d’entrepreneurs orientés clients.

On rappelle qu’un partenariat vient d’être annoncé entre Next Startup Weekend et Google Entrepreneurs pour former les entrepreneurs du monde entier en utilisant la méthodologie de Steve Blank….

 

 
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