Comment mener vos entretiens avec vos prospects : les points de vue de Martin Kupp et de Bob Dorf

Vendredi 6 décembre 2013
Par dominique

Lors de son récent passage à Paris en octobre dernier, Bob Dorf a été invité par Paris Factory à intervenir à l’ESCP pour un public d’étudiants et d’entrepreneurs. Devant une salle comble, il a expliqué comment devrait se faire le customer development (developpement par la clientèle), une démarche étape par étape, indispensable avant et au moment du lancement d’une entreprise.

Martin Kupp, enseignant à l’ESCP et coauteur du livre The Fine Art of Success donne ici quelques conseils toniques sur la conduite des entretiens avec vos futurs clients : défiez-vous de votre subjectivité et de votre enthousiasme lorsque vous recueillez des premières réponses positives !

Réponse de Bob Dorf : « Attention aussi à ne pas faire un pivot trop vite sur la base de quelques réactions négatives de vos prospects, car vous risquez de désorienter votre équipe, vos investisseurs, vos premiers utilisateurs qui se sont déjà habitués à certaines caractéristiques de votre produit ou de votre service … »  
« Vous  allez passez ensuite à un autre type d’entretien de customer validation (validation par la clientèle) : l’objectif est d’obtenir un premier paiement : la conversation passe de « Est-ce que le produit ou le service vous plaît » à « Vous serez parmi les premiers à bénéficier de notre produit ou service. » Il s’agit à présent de  faire sortir la carte de crédit ! »

 
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